营销事业从人脉关系的积累开始（上）

添加日期：2011年5月6日 阅读：1079

    一位刚工作不久的营销人员问笔者:“陈老师,我多次给一家企业的部分负责人打电话,想约个时间上班拜访;可总是以工作忙为借口推托。*后干脆就不接我电话了。碰到这种情况该怎么办?” 
    这是一个营销菜鸟经常遇到是问题;笔者告诉他:“遇到这样的问题,有四招可破解。一是通过亲朋好友的介绍,二是通过该领导的下属引荐;三是通过该领导的上司推荐;四是通过同行来转介绍。”谁知他竟然又问了一句,笔者顿时无语。他问道:“我既不认识他的领导,也不认识他的上司;更没有亲朋好友和同行的关系;那我改怎么办?”
    碰到这样的问题,笔者也不知道该怎么办?只能告诉他:你现在该做的如何来创建你的人脉关系,否则你就会吃不完的闭门羹。众多销售菜鸟之所以在销售工作中举步艰难;其实不仅仅是能力的缺乏,更为关键的人脉关系尚处于空白地带。在工业品营销工作中,没有系统而广泛的人脉关系做铺垫,所有的工作成果只能是瞎猫遇到死耗子,祈祷上天一直在眷顾你。
    世界首富比尔盖茨创建微软之时,26岁的毛头小伙子竟然从世界着名的苹果公司获得500万美元的大订单,为创建软件帝国奠定了基础。一个根本原因在于的她的母亲---苹果公司的技术总监大力推荐。
    当蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件惨遭打击,面临着公司将被国外公司恶性收购之际,牛根生挥泪向四方寻求帮助;顿时国内众多知名企业纷纷伸出援手;蒙牛公司得以转危为安。
    以上决定企业命运的那一刻,依靠的是什么?积累起来的人脉关系。那些知名企业的老总们尚且如此,更何况是那些刚初出茅庐的销售员。因此我们说:成功等于70%的人脉加30%的知识。那些事业做得*辉煌的人,往往是*懂得经营人脉关系的人。那如何经营我们的人脉关系呢?笔者根据多年的经验,总结出人脉经营的八大原则。
    一.就近原则:从身边的人(亲人,朋友,同事)开始发展自己的人脉关系。
    许多刚开始工作的年青销售人员自豪地说:“我要依靠自己的力量,闯出属于我自己的天下。”应该说:这些销售员勇气可嘉,但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客,凭着一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小农经济时代,可以自己动手,丰衣足食。社会的分工越来越细,没有一个人可以脱离社会独自生存。所以寻求他人的帮助不是无能的表现,而是明智之举。聪明的人不会舍近求远,人脉的关系从身边人做起。
    从身边积累人脉关系,当把握以下五个要领:
    1.多参加家庭,同学以及单位里的聚会。各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所;在这里每一个人都有可能能帮助你的人。在聚会上,用心倾听别人的叙说;在他人的言语中获得对自己有用的信心;并用心记下来。聚会结束后,把聚会上结识的人名字写在本子上,并在每一个人名字后面注上:他能帮你什么?
    2.主动向身边人提供力所能及的帮助。做个热心人。你为他人提供了一项帮助,那在的人脉关系库里就增加了一份资源,你帮助别人越多,你将来获得别人的帮助可能性就越大。不管是大事小事,只要热心去做,就能有一份收获。
    3.敢于向身边的人寻求帮助。许多人有这样的感觉:越是亲近的人,越是难以开口寻求帮助。以为开口多了,身边的人就会轻视他。认为这点小事都搞不定,是无能的表现。其实这只是误解。你身边的人往往是*乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心,身边的人就会能帮上你的忙为快乐。
    4.获得身边的人帮助,你要有感恩的心态。有些人认为,这些都是我*亲的人,他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义务必须帮助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢,既能体现你是一个懂得人情世故的人,更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话,会让你生活在浓厚的亲情氛围中。
    5.报答身边的人对你的帮助,也需要有物资上的表示。有些人认为:身边的人帮助我,就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然;尤其是在别人的帮助之下,你获得的相应的报酬,你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广。
    二.黑白珠原则:准备两只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中,别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中,记得要保持白珠比黑珠多一倍。
    一些销售老鸟们销售工作总是那么的从容自如,客户关系的处理总是滴水不漏。你问他们是如果积累人脉关系的。他们告诉你的答案很简单。在与客户交往中,他们就考虑一件事:我能为客户做些什么?
    上海某银行准备引进新的软件系统,顿时引来各方软件公司企业的争夺。其中不乏一些时间着名的软件公司。*终这份大额订单竟然落到一家不知名的软件公司手中。很多人非常奇怪,问这家公司的销售总监吴伟有什么秘诀;吴伟笑着说:“我们没什么秘籍,我们做事只有一个原则,为客户提供尽可能的服务。该银行老总出差香港,他一下飞机,我公司的香港同事就手捧鲜花在机场门口等候,并为他定好了酒店,安排了每日的行程。同时帮助该银行老总预约好了所有他想做的人,使得该老总在香港事情办得非常顺利,生活也非常舒心。并乘机参观了我们的香港总部,我同事为他做了产品演练。同时也听取了香港各家银行对我公司产品的评价。该老总回来后当即决定选用我公司的软件就是自然而然的事了。”、
    永远为他人提供多一份帮助,这是赢得客户心的核心。你付出的越多,收获就越大。笔者看到过许多做事勤快,热心助人的销售人员;或许他们的能力并不比别人强,但他们往往是*受客户欢迎的人。我们许多初出茅庐的销售菜鸟们问问自己:当客户拿起杯子准备倒水时,你能否抢过杯子及时添上水?让客户准备搬家的时候,你是不是第*时间到场?当客户没时间去接他的孩子的时候,你能否自告奋勇去做?不要在意这些小事;往往细小的事依然能打动客户的心。 
    三.蚂蚁原则:今天为未来储存粮食。有好处,尽量与同伴分享。向伙伴分享,让更多的蚂蚁享受到美食;利用团队精神,可以把美食搬回家。
    某些销售员会认为:人脉关系是我千辛万苦积累而来,自然是我的私人藏品,有怎能与人分享吗?其实不然,人脉关系是水中的浮萍,呈裂变增长状况,与人分享你的人脉关系只有越分享越多。
    老的营销人员常常有这样的体会,许多同行聚在一起经常分享各自的人脉关系;分享的结果是一加一大于二。一个的人员资源积累毕竟是有限的,如果将客户的客户,朋友的朋友关系得到延伸,人脉关系就成裂变式增加。
    在国内企业高层各种商会,企业间的组织多如牛毛。许多企业家即使工作再忙,也会分身参加各种聚会。参加聚会的目的就是分享各自的人脉关系。
    我们在同行之间,同事之间人脉关系依然可以分享。相互支持,相互帮助;就会让一件看似很难做到的事变得简单,
    蚂蚁原则告诉我们三点内容:
    1.学会为未来做好人脉关系的储备。人脉关系需要从平时工作生活中去逐步积累;而不是零食抱佛脚。有了庞大的人脉关系库,你就不用担心在关键时刻找不到能帮助上拟定人。
    2.人脉关系要懂得与你周围人的分享。与人分享人脉关系的过程,也是把他人人脉关系变成之间的过程。让人脉关系逐步达到延伸,你的关系库就会越丰富。
    3.要懂得与人合作。当一个人的力量不足,关系不够之时,何不找个合适人共同做这件事呢?十个人10%的人脉关系,大于一个人**的人脉关系。
    四.赞美原则:每天用真挚的言辞赞美你身边所有的人。每一句赞誉之词,得在积累你的人气。
    每个人都渴望赞美
    喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美,而感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏,并感到愉悦和鼓舞时,不免会对说话者产生亲切感,从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。
    >>每个人都喜欢被赞美,你我都不例外
    喜欢别人赞美是人的一大本质特点。赞美之于人心,犹如阳光之于万物。
    某大型企业的董事长王总白手起家,历经十多年商场的风风雨雨;练就了坚韧沉稳的性格。别人都说他刀枪不入,软硬不吃。
    我第*次见到他,惊奇地问道:“我一直以为**企业的老总肯定的两鬓白发了,真想不到你还这么年轻!你多大出来创事业的?“
    王总回答道:“17岁!“
    我更加惊奇地说:“17岁?太了不起了,现在很多17岁的人还在向父母撒娇呢!“
    王总平和地说:“那是给逼的,家里穷,下面还有二个弟弟和一个妹妹,只能出来找条活路了!”
    我感慨地说:“俗话说:时事造英雄呀!大多成功者都有一个艰苦的童年。你能走到今天真不容易!”
    王总点点头说:“是呀!我走到今天都是环境给逼的!”
    我叹了口气说:“中国现在贫穷的地方也很多,但能改变自己的命运的人却很少。像您这样一路走来,都在节节攀升的就更少了。您管理企业有什么秘籍呢?”
    王总思考了一下说:“我这个人没什么文化,也没受过高等教育;但我知道要把企业做大做强,就要学会用人。我们现在有许多老人从创业时就跟着我,跟了十多年了,企业就是他的家了。我把所有员工当成家人一样看待。以心换心,我们企业的员工的忠诚度是很高的,每年跳槽的很少----------”
    我与王总聊了四个多小时,为此王总还推掉了一个会议;告别时我们几乎成了无话不谈的朋友。
    美国哲学家约翰?杜威说:“人类*深刻的冲力是做一位重要人物,因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是百里数一的丑陋,但他却知道赞美的重要性,他曾以这样一句话作为一封信的开头:“每个人都喜欢赞美的话,你我都不例外……”
    与他人说话时,要获得对方认同,就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受,让对方能够感受到,你可以直接认可他*核心的东西。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-6 10:09:45

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