营销招商人员要突破六大障碍

添加日期：2011年5月23日 阅读：1019

    现在的客户面对着知名度不高的产品,尤其是高价产品,他们常常都用怀有戒备之心去看待,力求从各个角度证实自己的购买物有所值,然后才会做出购买行为。这时的销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。对于一个新接触医药销售行业的销售人员,建立客户信任要突破六大障碍。
    (1)知识障碍。产品知识是谈判的基础。在沟通过程中,客户肯定会提及一些专业问题,如果销售人员不能给予恰当的答复,元疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍,**不要对客户说"不知道"。
    (2)心理障碍。胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通,不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信,自我激励,克服这种心理障碍。
    (3)心态障碍。心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售人员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。
    (4)技巧障碍。技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,讲不好卖点;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机。
    (5)习惯障碍。不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售人员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重;一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行(也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户流失)。
    医药销售人员应该保持积极的态度,尊重客户,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。
    (6)环境障碍。曾经有一个初入行的销售人员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售人员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。这就是环境的影响。因此,销售人员要向同事学习优点,摒弃那些不好的作风。
    二、改变中间人,使之成为你的忠实拥护者
    亚伯拉罕是世界**的行销大师,他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问,他的顾问费以及演讲费都属世界*高水准。他有一套独特的销售技巧,这套技巧使得他成为独树一帜的行销大师,其中的关键就是以下几点。
    1.创造一种"宾主两益"的关系
    甲公司同意将一个销售信息传递给乙公司,或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务,甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯,就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触,要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客,并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们,并附上一些高品质的证言。你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作,请他们将你的产品或服务都做一份备书,并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。
    在运用"宾主两益"关系时要注意五点:
    (1)你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。
    (2)你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。
    (3)保证会增加他们的利润。
    (4)他们不用费吹灰之力。
    (5)对于所有的意外,你会担负赔偿之责,不会让他们受到损失或伤害。
    向对方表示**不会有任何利益冲突,不管体制怎样,或他们怎么做及由谁来做,这种关系只会互相补充,更为完美。你可以赚到本来赚不到的钱,你不用花任何人事行政成本及推销成本,就可以获得额外的利润。如此一来,你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-23 18:06:10

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